Voici une analyse claire et actionnable du phénomène Daigou (代购) en Chine, avec des conseils pour les marques qui veulent collaborer intelligemment avec ces acteurs puissants mais souvent mal compris.
Daigou : Le canal (encore) sous-estimé pour vendre en Chine
🔍 Définition : c’est quoi un Daigou ?
Un Daigou (代购) est un acheteur personnel ou revendeur à l’étranger qui achète des produits pour les revendre à des clients en Chine continentale. Ce sont des importateurs informels, souvent installés en Europe, en Australie, au Japon, au Canada…
Ils ciblent principalement :
- Cosmétiques
- Produits de santé / pharmaceutiques
- Luxe & mode
- Alimentation haut de gamme (miel, lait en poudre, huile d’olive, etc.)
🧠 Pourquoi les consommateurs chinois aiment les Daigou ?
- ✅ Confiance dans l’authenticité des produits étrangers
- ✅ Prix parfois plus avantageux que sur Tmall Global
- ✅ Accès à des marques encore peu connues ou non disponibles en Chine
- ✅ Service personnalisé (conseils, livraison directe, recommandations privées via WeChat)
🧑💼 Les Daigou : influenceurs ou distributeurs ?
🧴 Influenceurs hybrides / KOL de niche
- Ils vendent souvent via WeChat privé, en s’appuyant sur leur réseau personnel
- Leur force : proximité, crédibilité, bouche-à-oreille premium
- Ce sont souvent des « KOC+ » : pas des célébrités, mais très influents dans leur niche
🛒 Distributeurs agiles
- Certains ont structuré leur activité avec du stock, un mini-programme WeChat, et parfois même des points de vente en Chine.
- Ils peuvent faire des volumes significatifs pour les petites marques à potentiel.
📦 Comment travailler avec les Daigou ?
✅ 1. Repérez les bons profils
- Cherchez des Daigou spécialisés dans votre catégorie : par exemple beauté bio, santé, soins bébé, etc.
- Utilisez RED, WeChat, forums ou salons (comme Cosmoprof) pour les repérer.
✅ 2. Testez sans engagement
- Proposez des kits test ou packs découverte (5-10 unités) pour validation marché.
- Observez leurs retours (vente rapide ? storytelling efficace ? besoin de documentation ?)
✅ 3. Offrez du support visuel et produit
- Traduisez vos fiches produit en chinois
- Fournissez de belles photos, UGC, vidéos démo
- Donnez des arguments clairs : ingrédients clés, effet, certification
✅ 4. Traitez-les comme des KOL premium
- Donnez-leur l’exclusivité temporaire d’un produit (édition limitée, packaging spécial)
- Invitez-les à tester en avant-première, voire à visiter votre showroom
- Montrez-leur votre ambition en Chine
✅ 5. Mesurez leur impact
- Trackez les ventes WeChat (codes promo, QR unique)
- Regardez s’ils boostent votre présence sur RED ou Douyin
⚠️ À savoir avant de se lancer
| Avantage | Risque |
|---|---|
| Test marché rapide sans passer par Tmall | Pas de contrat formel ni structure juridique |
| Visibilité authentique auprès d’un public haut de gamme | Difficulté à contrôler le prix final / message |
| Accès à des communautés privées et fermées | Pas scalable à grande échelle sans stratégie e-commerce parallèle |
💡 Exemples de marques qui ont percé via des Daigou
- Calendula Boiron (France) : très populaire en tant que produit de soin familial via les Daigou santé-maman
- Vitabiotics (UK) : recommandé par des Daigou santé / maternité depuis le Royaume-Uni
- Drunk Elephant ou Eucerin : vendus par des Daigou beauté bien avant d’être sur Tmall
✅ Résumé : Travailler avec les Daigou
| Étape | Action |
|---|---|
| 🎯 Ciblage | Trouver des Daigou dans votre niche (via RED, WeChat) |
| 📦 Offre | Créer des mini-packs avec support visuel + doc en chinois |
| 💬 Relation | Les traiter comme des mini-KOL : écoute, storytelling, exclusivité |
| 📈 Suivi | Mesurer ventes, feedback et impact digital |
Souhaitez-vous une liste de messages type pour approcher un Daigou
Les consommateurs optent plus pour des intermédiaires qui résident à l’étranger dans le but de s’acheter des produits occidentaux. Ce type de transaction est devenu très populaire en Chine. Les Daigou constituent désormais une industrie connue sous le nom de Daigou, qui signifie «acheter au nom de».
Qu’est-ce qu’un Daigou ?
Daigou, qui veut dire «l’achat au nom de» est une chaîne de commerce où les acheteurs étrangers achètent pour le compte des clients chinois du continent. Un Daigou peut être n’importe qui, du moment où cette personne vit à l’étranger, qu’elle est capable d’acheter et de renvoyer des produits pour des clients qui vivent en Chine.
En général, dans les pays comme l’Australie et de la Nouvelle-Zélande, les Daigou sont des étudiants chinois. Comme la plupart des étudiants vivant à l’étranger, ces derniers cherchent à gagner des revenus supplémentaires. Pour cela, ils achèten des biens, qu’ils revendent par la suite sur des plates-formes telles que Taobao.
Le phénomène du Daigou a émergé ces dernières années à mesure que la demande chinoise pour les produits étrangers augmente.
Daigou : Naissance d’un nouveau type de cross-bording en Chine
La plupart d’immigrants chinois riches ou pauvres ont tous embrassé Daigou comme moyen de gagner leur vie. L’entreprise a d’abord pris racine en 2008.
Les consommateurs chinois font désormais très attention, à cause des multiples scandales sur les produits tels que le dentifrice, les cosmétiques, les médicaments et le lait chinois contenant un additif toxique qui a tué au moins six nourrissons. Ces derniers sont désormais plus tentés d’acheter à l’étranger.
Toutefois, Daigou a vraiment pris son envol en 2011, grâce aux plateformes chinoises de e-commerce comme Taobao, qui ont donné aux acheteurs une plate-forme pour développer leur business. Cette plateforme aide aussi les marques de haut de gamme à atteindre les consommateurs chinois.
C’est très utilisé pour les produits maternels comme l’explique cet article de ecommercechinaagency
Daigou: ou comment se lancer dans le e-Commerce en Chine sans trop dépenser
Les consommateurs chinois n’ont plus trop confiance aux produits vendus par certains détaillants, ceci à cause du taux de la contrefaçon qui est très important en Chine. Les consommateurs chinois ont intensifié leurs achats par des Daigou se trouvant aux États-Unis, au Japon, en France, en Corée du Sud et dans d’autres pays.
La montée des réseaux sociaux chinois tels que Weibo et WeChat a également facilité les connexions individuelles qui sont la pierre angulaire de Daigou.
Et aux États-Unis et en Californie du Sud, l’afflux massif d’étudiants chinois dans les universités et les collèges a fourni à l’industrie une main-d’œuvre.
Les étudiants chinois, les guides touristiques et toute personne ayant des contacts en Chine gagnent des revenus supplémentaires en tant qu’acheteurs. Certains entrepreneurs ouvrent même des entreprises d’expédition pour faciliter le flux de marchandises.
Aperçu de l’industrie de Daigou
En 2014, on a estimé le total des ventes de Daigou à 43 milliards de RMB, soit environ 38 % de toutes les ventes de luxe en Chine continentale, selon le rapport annuel de luxe chinois de Bain & Company.
Étant donné que ces chiffres massifs signifient une forte croissance des ventes à l’échelle mondiale, les marques peuvent effectivement recevoir des avantages à long terme des ventes de Daigou.
La plupart des consommateurs chinois sont de plus en plus très conscients que les produits de luxe étrangers sont nettement plus chers à l’intérieur de la Chine par rapport à l’achat à l’étranger.
Il y a aussi ceux qui veulent acheter à la maison-mère mais qui sont incapables de voyager, ils sont donc obligés d’avoir recours à des daigou.
De même, les riches consommateurs des petites villes ont également accès à une plus grande variété d’articles via daigou et l’utilisent pour acheter ce qu’ils n’auraient généralement pas accès.
En 2015, les achats des produits étrangers ont été évalués jusqu’à 7,6 milliards de dollars.
Processus de recherche des Daigou
Les acheteurs chinois qui vivent en Chine peuvent trouver des Daigou grâce à des recommandations d’autres acheteurs; ou encore à travers leur réseau WeChat ou des recherche sur Taobao.
Par la suite, ces derniers fournissent leur liste d’achats, procèdent à un acompte et payent intégralement à la réception de la marchandise. Ils peuvent aussi directement acheter via les plates-formes e-Commerce (Taobao, JD, Tmall) ou les sites Web officiels de Daigou.
Les acheteurs chinois préfèrent plus souvent les sites Web de Daigou par rapport aux sites de e-commerce habituels. Dans ces sites, ils peuvent avoir les informations dont ils ont besoin en chinois, étant donné que la confiance est souvent faible avec certains sites de e-commerce. Un Daigou donne un plus grand niveau d’assurabilité sur la nature des produits achetés
En outre, étant donné que le daigou a un tel pouvoir d’achat, il n’est pas étonnant de voir des marques commencer à les aborder comme un nouveau segment complètement.
Implications des marques
Les marques locales créent des programmes de marketing en langue chinoise et de médias sociaux qui parlent spécifiquement des besoins de leur clientèle.
Par exemple, Digital Jungle, a enregistré une augmentation de 130% par rapport à l’année dernière. La plupart des marques qui souhaitent se lancer dans ce type de commerce, d’avoir un site Web chinois et des médias sociaux chinois (Weibo / WeChat).
Il existe un certain nombre de marques qui sont impliquées dans ce business. Ces dernières possèdent à la fois une entreprise chinoise domestique et étrangère. ces marques désirent réduire les écarts de prix qui existent entre les marchés et les gammes de produits.
Cela nécessite un certain raffinement des stratégies de marketing et de communication, mais n’empêche pas d’exécuter un programme national de marketing chinois.
« Les marques de la Nouvelle-Zélande sont devenues très populaires grâce aux Daigou », explique Wang.
D’autres entreprises tentent également d’adopter ce nouveau type de cross-border. En septembre 2015, la société australienne « Chemist Warehouse » a conclu un accord avec la société chinoise Alibaba pour vendre ses produits directement aux consommateurs chinois via Tmall.
Mais pour le consommateur chinois toujours suspicieux, il lui faudra du temps pour faire confiance à ce type de commerce. Les critiques laissées sur Tmall montrent les préoccupations des clients quant à savoir si le produit est authentique ou pas.
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