Développer des stratégies de distribution en Chine, il n’y a pas de solution magique pour les marques… du travail , investr dans sa marque, s’adapter et tester, apprendre, se remettre en question.
Les marques peuvent adopter un modèle hybride de ecommerce avec des stock en consignation et de distribution en gros (prix EXW) pour desservir différents canaux.
Cela se traduit souvent par un mélange de marges intégrées « à la source » via la vente en gros, par rapport au stock en consignation à risque de la marque qui alimente les magasins phares de commerce électronique.
Avoir de bon partenaires, c ‘est la base du business en Chine
Un hybride entre une agence de service complet et une distribution traditionnelle est possible, les marques et les distributeurs peuvent partager le risque, car l’investissement marketing ‘en amont’ est essentiel. Les marques ne doivent pas s’attendre à ce que les distributeurs réinvestissent toute leur marge bénéficiaire seuls, un soutien en pourcentage plus élevé de la valeur d’achat incite.
La fixation des prix sur le commerce électronique officiel / phare est une nécessité, étant donné les réseaux de sous-distributeurs (d’après l’expérience) vendant 20-30% moins cher que cette référence.
La variation des prix des SD ne cannibalise pas nécessairement les ventes de la boutique phare de commerce électronique… car c’est un démographique différent de consommateur. La consignation via la frontière transversale a plus de valeur premium, car c’est un stock approuvé par la marque / importé directement.
La stratégie prix
Cependant, le contrôle et la structure des prix sont clés, la différence en pourcentage doit être surveillée. C’est-à-dire l’alignement entre les RP et les prix offerts en gros, étant donné comment le ‘gâteau’ doit être divisé entre le distributeur principal et le sous-distributeur. C’est un équilibre délicat.
Distribution exclusive vs plusieurs distributeurs…
Les deux sont viables dans différents cas, certains choisissent des termes exclusifs de 3-5 ans pour construire un partenariat, avec certains MOQ / objectifs attachés.
D’autres segmentent par canal, spécialisation ou divisions de SKU afin de répartir le risque. Une stratégie de distributeur omnicanal comme celle-ci ne fonctionne qu’avec le bon contrôle des prix de la marque à travers des minimums de prix contractuels et des ressources pour surveiller sur le marché à mon avis.
Sélectionner des distributeurs dans des catégories complémentaires, plutôt que ceux travaillant avec des concurrents directs, me semble évident. Vous avez besoin de leur concentration…
L’auto-distribution est une troisième possibilité, c’est-à-dire un entrepôt sous douane auto-appartenant pour permettre aux distributeurs chinois qui n’ont pas la capacité d’importer en traversant la frontière, mais peuvent vendre une fois le stock en Chine. Les avantages sont le contrôle direct du réseau de distribution, les inconvénients sont des coûts initiaux de mise en place et des ressources plus élevés requis.
Avoir une représentation sur le terrain pour faciliter et gérer les relations avec les disties est d’un grand bénéfice
Beaucoup d’erreurs sont à éviter comme envoyer des emails
Claire VEROT explique son point de vue
Dans le paysage concurrentiel de la Chine, la réputation est un moteur de succès pour les marques
Dans le marché dynamique et compétitif de la Chine, la réputation d’une marque influence considérablement son attractivité auprès des distributeurs. Les marques jouissant d’une bonne réputation trouvent souvent plus facilement des partenariats avec des distributeurs, car elles sont perçues comme des investissements plus sûrs et plus rentables à long terme.
À retenir : La réputation de la marque est cruciale pour sécuriser des relations solides avec les distributeurs en Chine
En se concentrant sur l’amélioration de leur réputation auprès des consommateurs chinois, les marques peuvent considérablement améliorer leurs perspectives de collaboration avec des distributeurs désireux de les représenter sur le marché chinois.
🔈 Conseil principal : Clé du succès en Chine : Renforcez votre image de marque pour attirer les meilleurs distributeurs chinois » Ne vous méprenez pas, trouver un distributeur chinois ne sera pas un jeu d’enfant.
L’importance de l’image de marque pour réussir en Chine
Travailler sur votre image de marque est crucial pour vous démarquer dans le marché hautement compétitif de la Chine et pour établir une relation de confiance avec les partenaires de distribution potentiels. Dans un marché souvent saturé de produits similaires, les consommateurs chinois sont de plus en plus exigeants en termes de qualité et d’expérience de marque. En affinant votre branding, vous pouvez établir une image de marque forte et cohérente qui se distingue sur le marché et qui résonne avec les consommateurs chinois.
Les distributeurs chinois recherchent des marques fiables et de qualité avec lesquelles collaborer.
Une présence de marque robuste vous aide non seulement à gagner la confiance des distributeurs, mais aussi à augmenter vos chances de trouver un partenaire de distribution de qualité. Investir dans votre marque n’est pas seulement une question de visibilité ; c’est construire une base pour un succès durable sur le marché chinois en constante évolution