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D\u00e9velopper des strat\u00e9gies de distribution en Chine, il n’y a pas de solution magique pour les marques… du travail , investr dans sa marque, s’adapter et tester, apprendre, se remettre en question. <\/p>\n\n\n\n
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Les marques peuvent adopter un mod\u00e8le hybride de ecommerce avec des stock en consignation et de distribution en gros (prix EXW) pour desservir diff\u00e9rents canaux.<\/p>\n\n\n\n
Cela se traduit souvent par un m\u00e9lange de marges int\u00e9gr\u00e9es \u00ab\u00a0\u00e0 la source\u00a0\u00bb via la vente en gros, par rapport au stock en consignation \u00e0 risque de la marque qui alimente les magasins phares de commerce \u00e9lectronique.<\/p>\n\n\n\n
Un hybride entre une agence de service complet et une distribution traditionnelle est possible, les marques et les distributeurs peuvent partager le risque, car l’investissement marketing ‘en amont’ est essentiel. Les marques ne doivent pas s’attendre \u00e0 ce que les distributeurs r\u00e9investissent toute leur marge b\u00e9n\u00e9ficiaire seuls, un soutien en pourcentage plus \u00e9lev\u00e9 de la valeur d’achat incite.<\/p>\n\n\n\n
La fixation des prix sur le commerce \u00e9lectronique officiel \/ phare est une n\u00e9cessit\u00e9, \u00e9tant donn\u00e9 les r\u00e9seaux de sous-distributeurs (d’apr\u00e8s l’exp\u00e9rience) vendant 20-30% moins cher que cette r\u00e9f\u00e9rence.<\/p>\n\n\n\n
La variation des prix des SD ne cannibalise pas n\u00e9cessairement les ventes de la boutique phare de commerce \u00e9lectronique… car c’est un d\u00e9mographique diff\u00e9rent de consommateur. La consignation via la fronti\u00e8re transversale a plus de valeur premium, car c’est un stock approuv\u00e9 par la marque \/ import\u00e9 directement.<\/p>\n\n\n\n
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Cependant, le contr\u00f4le et la structure des prix sont cl\u00e9s, la diff\u00e9rence en pourcentage doit \u00eatre surveill\u00e9e. C’est-\u00e0-dire l’alignement entre les RP et les prix offerts en gros, \u00e9tant donn\u00e9 comment le ‘g\u00e2teau’ doit \u00eatre divis\u00e9 entre le distributeur principal et le sous-distributeur. C’est un \u00e9quilibre d\u00e9licat.<\/p>\n\n\n\n
Les deux sont viables dans diff\u00e9rents cas, certains choisissent des termes exclusifs de 3-5 ans pour construire un partenariat, avec certains MOQ \/ objectifs attach\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
D’autres segmentent par canal, sp\u00e9cialisation ou divisions de SKU afin de r\u00e9partir le risque. Une strat\u00e9gie de distributeur omnicanal comme celle-ci ne fonctionne qu’avec le bon contr\u00f4le des prix de la marque \u00e0 travers des minimums de prix contractuels et des ressources pour surveiller sur le march\u00e9 \u00e0 mon avis.<\/p>\n\n\n\n
S\u00e9lectionner des distributeurs dans des cat\u00e9gories compl\u00e9mentaires, plut\u00f4t que ceux travaillant avec des concurrents directs, me semble \u00e9vident. Vous avez besoin de leur concentration…<\/strong><\/p>\n\n\n\n L’auto-distribution est une troisi\u00e8me possibilit\u00e9, c’est-\u00e0-dire un entrep\u00f4t sous douane auto-appartenant pour permettre aux distributeurs chinois qui n’ont pas la capacit\u00e9 d’importer en traversant la fronti\u00e8re, mais peuvent vendre une fois le stock en Chine. Les avantages sont le contr\u00f4le direct du r\u00e9seau de distribution, les inconv\u00e9nients sont des co\u00fbts initiaux de mise en place et des ressources plus \u00e9lev\u00e9s requis.<\/p>\n\n\n\n Avoir une repr\u00e9sentation sur le terrain pour faciliter et g\u00e9rer les relations avec les disties est d’un grand b\u00e9n\u00e9fice<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Beaucoup d’erreurs sont \u00e0 \u00e9viter comme envoyer des emails <\/strong><\/p>\n\n\n\n