« Si vous abordez le marché chinois comme vous le faites en Occident, vous êtes déjà en train de perdre. »
Voici 10 stratégies concrètes et actuelles pour comprendre et pénétrer le marché digital le plus avancé au monde.
1. « En Chine, si ton produit n’est pas sur Douyin il n’existe pas. » — E-commerce sur Douyin et Kuaishou
🎥 Explication :
Douyin (le « TikTok chinois ») et Kuaishou sont bien plus que des réseaux sociaux : ce sont de véritables plateformes de vente directe. La vidéo n’est pas qu’un outil de com’ : c’est votre boutique, votre vendeur, et votre tunnel de conversion.
💡 Exemple :
Une marque tech a lancé une série de vidéos « démo produit » sur Douyin. En une semaine : plus de 5 millions de vues et des ventes directes, sans passer par une boutique classique.
2. « Divertir d’abord, vendre ensuite. » — L’ère de l’AR, AI et Vidéo interactive
🤹 Explication :
La publicité traditionnelle ne fonctionne plus. Vos contenus doivent d’abord captiver, puis inspirer l’achat. AR (réalité augmentée), avatars IA, vidéos interactives sont devenus la norme pour engager.
💡 Exemple :
Une marque de beauté tech a utilisé des influenceurs virtuels IA pour présenter ses produits via des vidéos personnalisées. Résultat ? Taux de conversion multiplié par 4 comparé à des publicités classiques.
3. « RED : le moteur de recherche lifestyle qui vend. » Olivier VEROT
L’art de Xiaohongshu = Content+ KOL + SEO= Sales
📱 Explication :
Xiaohongshu (RED) est LE lieu où les consommateurs chinois cherchent des produits avant d’acheter. C’est à la fois Instagram, TripAdvisor et moteur de recherche. En combinant SEO + influence KOL, on maîtrise l’acte d’achat.
💡 Exemple :
Une marque de montres connectées a travaillé avec des KOL fitness pour faire découvrir ses modèles sur RED. Résultat ? Top du classement dans les recherches « montre sport » et une hausse directe des ventes.
4. « Les live streams : des shows, pas juste de la vente. »
📡 Explication :
Le live streaming en Chine, c’est Netflix + télé-achat + TikTok en un seul format. On ne vend pas un produit, on crée un spectacle interactif.
💡 Exemple :
Un hôtel de luxe a diffusé un live stream depuis ses chambres avec jeux concours, visites, et Q&A. Résultat ? Taux de réservation explosé pendant et après la diffusion.
5. « Les KOL : créateurs, pas vendeurs. »
🌟 Explication :
Les KOL (Key Opinion Leaders) ne se contentent pas de poster une photo avec votre produit. Ils racontent une histoire, et créent un lien émotionnel.
💡 Exemple :
Une marque de PC gaming a demandé à un KOL de filmer une journée entière de jeu avec leur laptop. Résultat ? Hausse de 30% des ventes en deux semaines, et un produit ancré dans la culture gaming locale.
6. « Tmall et JD : pas des boutiques, mais des scènes de spectacle. »
🛒 Explication :
Être sur Tmall ou JD, ce n’est pas suffisant. Pour exister, il faut participer aux grands événements commerciaux comme 618 ou le Double 11, avec animations, jeux, live streams et promos exclusives.
💡 Exemple :
Une marque d’électronique a lancé une chasse au trésor AR pour le 618 sur Tmall. Leur trafic boutique a été multiplié par 7 en une journée.
7. « Les pubs natives sur Douyin : invisibles mais redoutables. »
🚀 Explication :
Les publicités natives de Douyin ressemblent à du contenu organique. Résultat : elles engagent et convertissent sans interrompre l’utilisateur.
💡 Exemple :
Un fabricant d’écouteurs a lancé un défi musical sponsorisé, avec ses produits mis en avant de façon subtile. Plus de 20 millions de vues et un pic de ventes juste après.
8. « Zhihu : là où la crédibilité se construit. »
📚 Explication :
Zhihu (le « Quora chinois ») est un espace pour construire une expertise et répondre aux questions de vos futurs clients. Parfait pour les produits complexes, SaaS ou tech B2B.
💡 Exemple :
Un éditeur de logiciel CRM a publié une série d’articles « Comment choisir son CRM en Chine » sur Zhihu. Résultat : génération massive de leads qualifiés.
9. « Drones : spectacles aériens et buzz garanti. »
🚁 Explication :
Les shows de drones sont devenus des événements viraux en Chine, combinant spectacle physique et résonance digitale.
💡 Exemple :
Un constructeur automobile a dévoilé un nouveau modèle avec un drone show géant à Shanghai, diffusé en live : buzz immédiat sur Weibo et WeChat, et une visibilité massive.
10. « Humour + AI = vidéos virales. »
😂 Explication :
L’humour cartonne en Chine, surtout quand il est couplé avec des vidéos créées par IA. Résultat : du contenu drôle, shareable, qui vend sans vendre.
💡 Exemple :
Une marque de domotique a utilisé l’IA pour créer des conversations absurdes entre ses produits (ex : frigo et robot aspirateur). Résultat ? 10M vues sur Douyin en une semaine.
Conclusion : « En Chine, on n’achète pas des produits. On vit une expérience. »
Pour exister en Chine, il faut :
- 🎥 Penser vidéo.
- 🤹 Divertir avant de vendre.
- 🤖 Intégrer l’IA.
- 💡 Travailler avec les KOL comme co-créateurs.
Sinon ? Vous êtes juste un bruit de fond dans un marché ultra-saturé.
et le vin?
En Chine, le prix du vin manque de transparence, et les vignobles étrangers gardent souvent le secret sur leur véritable prix et leur valeur, ce qui empêche les consommateurs de déterminer le prix juste et raisonnable d’un vin particulier. De plus, que l’achat soit effectué en ligne ou en magasin, les marges sont toujours excessives. Pour un vin dont le coût de production peut atteindre 8 dollars, le prix final pour les consommateurs chinois peut atteindre 100 dollars.
Le manque de connaissances et d’expérience du consommateur moyen en matière de sélection de vin limite considérablement sa capacité à distinguer les avantages et les inconvénients des différents vins et à choisir celui qui convient le mieux à une occasion donnée ou à ses goûts. En effet, reconnaître les caractéristiques d’un vin en fonction de son cépage, de son étiquette, de sa région de production ou de tout autre facteur requiert un apprentissage systématique. Par conséquent, ces consommateurs inexpérimentés finissent par acheter au hasard, choisissant passivement un vin au hasard, sans avoir les connaissances nécessaires pour faire un choix plus adapté.